Los objetivos comerciales son vender pero peterminar las cuestiones importantes en una reunión en la que nos jugamos un posible contrato es determinante, pero hay que saber realizarlo profesionalmente.

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Los objetivos comerciales se podrían resumir en conseguir el contrato, nada más claro y nada más sencillo, pero para ello debemos pensar que existe un departamento técnico, uno de gerencia y otro de calidad que determinarán también si este objetivo comercial se ha cumplido. Pero primero debemos tener presente al cliente que es sin duda el primer interesado en que el proyecto cubra todas sus necesidades para ello debemos en una primera reunión:

  • Escuchar al cliente
  • Tomar nota de todo lo que cuente, incluso de las anécdotas de su empresa, la historia  la evolución de las mismas
  • Ofrecer un proyecto atractivo sin entrar en detalles técnicos precisos y valorar a nuestro equipo y nuestra solución.
  • Resaltar aquellas cuestiones positivas que el cliente considera importantisimas para su realización y recalcar la solución de la misma con la empresa.

Valorando que la evaluación del  proyecto ha sido positiva y tiene viabilidad comercial y técnica se debe exponer el proyecto:

  • Captando el interés del cliente en los aspectos que más le interesen
  • Resaltar lo que creemos que tiene un valor para el cliente y el no lo ha tenido en cuenta.
  • Entregar un dossier completo con la oferta
  • La exposición de la oferta comercial no debería durar más de media o una hora de exposición, luego el cliente lo podrá alargar y eso podrá ser beneficioso o perjudicial en ambos sentidos pero lo importante tambien e no monopolizar la oferta.
  • Buscar empatía lingüística con el cliente. Si el cliente usa un término coloquial buscar palabras similares y si son rígidas o técnicas buscar su mismo lenguaje, nunca tener una reunión en la que se hable de manera diferente.
  • Resaltar los medios técnicos, humanos y profesionales de la empresa.
  • Resaltar el apoyo técnico y humano en caso de cualquier incidencia.
  • Intentar tener terminada la reunión con una firma. Cuantas más reuniones peor.

 

 

 

 

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